从市场营销的角度来看，中国各家企业面临的最大挑战是："产品的高度同质化。任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。"与此同时，今天的客户需求日趋复杂和精细，当他们面对各家企业所提供的类似产品时，他们更看重的是，你能否提供定制化的方案和专业建议。换句话说，能否为客户提供“量身定做”的解决方案，是企业实现差异化营销，为客户创造价值的重要手段。

但是，大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技能和系统的方法，无法发现和满足客户个性化的需求，从而制约了企业营销能力地进一步提升。

在一项针对超过100家企业，近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的问题制约了销售人员为客户提供解决方案的能力：

n 68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么；

n 73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么；

n 85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大；

（详细调查数据，见下图）

是否能清晰地描述所能解决的客户问题

不能描述	A
不具体地描述	B
有些具体地描述	C
非常具体地描述	D

是否能清晰地描述导致客户问题的原因

不能描述	A
不具体地描述	B
有些具体地描述	C
非常具体地描述	D

是否能清晰地描述存在的问题对客户的经营和收入的影响

不能描述	A
不具体地描述	B
有些具体地描述	C
非常具体地描述	D

也就是说，绝大多数销售人员没有真正地做到以客户为中心，以客户的问题和需求为出发点，依旧坚持以产品为中心的销售方式。

因此，如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念，如何建立为客户提供解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为我们各企业营销管理者所关注的焦点与难点问题。

《解决方案式销售》™正是针对目前中国企业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。

课程目标

Objectives

v 帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？

v 帮助学员树立销售目标：与客户实现双赢

v 帮助学员遵循销售原则：为客户创造价值

v 帮助学员掌握销售方法：《解决方案式销售》行为模型

l 确认——确认信息的准确性和客户认知

l 探询——了解客户的需求与想法

l 提议——提供适当的信息以满足客户的期望

l 收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程

培训特点

Training Ways

3、 “销售技能精细分解”：在情景视频的基础之上，课程对销售技能进行逐步分解，细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上，辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段，最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。

4、可证明的培训效果： GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业指定销售理念！风靡全球的销售培训课程，历经十年，超过十万销售人员证明行之有效！

培训收益

Benefits

v 如何去获得更多客户真实的、隐含的需求

v 如何针对不同的客户，采取不同的销售方式

v 如何与客户建立长期的合作伙伴关系

v 如何把价格因素的重要性降到最低

培训对象

Trainees

v 销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者

v 大客户经理、行业客户经理等资深销售人员

v 销售经理、客户经理、销售代表等销售人员

v 渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员

培训时间

Time

v 标准版：2天 12小时中文课程

v 精华版：1天 6小时中文课程

实践解决方案销售的客户遍布全球各行各业：

电信业

v 沃达丰

v AT&T

v 南贝尔

v 康卡斯特

v 加拿大贝尔

v 澳洲电信

银行与金融服务业

v 美国银行

v 花旗银行

v 渣打银行

v 大通曼哈顿银行

v AIG

v 安联保险

信息科技业

v Intel公司

v IBM公司

v 朗讯科技

v 3COM

v ORACLE

v 微软

制造业

v 波音公司

v 博世

v 通用电气

v 大湖化学

制药业

v 礼来

v 辉瑞

v 拜耳

能源业

v 埃克森美孚

v 阿莫科

课程大纲

Outline

教学目标与难点

教学内容

教学案例、练习与工具

认知篇：

全面认识解决方案式销售

v 为什么客户需要定制化的解决方案？

v 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？

内容1：什么是解决方案式销售

内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式

内容3：解决方案式销售行为模型

视频案例一：

错失良机的客户经理

原理篇：

建立“为客户着想”的销售思维

v 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？

v 为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？

v 为什么与客户建立信任关系总是那么难？

内容4：什么是“为客户着想”

内容5：应该为客户着想什么

内容6：如何为客户着想

视频案例二：

为客户着想

行为篇：

行为模式第一步——确认

v 为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？

v 为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？

v 为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？

内容7：确认信息的准确性与客户认知

内容8：确认阶段的目标与价值

内容9：确认阶段的问题类型

视频案例三：

专业的竞争对手

教学目标与难点

教学内容

教学案例、练习与工具

行为篇：

行为模式第二步——探询

v 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？

v 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？

内容10：了解客户的需求与想法

内容11：探询阶段的问题类型

内容11：建立“同理倾听”的关键技能

视频案例五：

自大的业务总裁

行为篇：

行为模式第三步——提议

v 为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？

v 为什么客户不理解销售人员到底在说什么？

v 为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？

内容11：提供恰当的信息以满足顾客期望

内容12：认知透镜——匹配“契合点”

内容13：证明我的与众不同

视频案例四：

销售行为模式

行为篇：

行为模式第四步——收获

v 为什么销售人员不能掌控销售的进程？

v 为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度？

v 为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？

内容14：获得客户的行动承诺以推动销售进程

内容15：收获阶段的问题类型

内容16：如何及时发现客户的负面情绪

视频案例六：经验丰富的业务总裁

教学目标与难点

教学内容

教学案例、练习与工具

提升篇：

计划与评估

v 如何进行有效的拜访前准备

v 如何制定切实可行的销售策略

v 如何对拜访效果进行评估，以提升下一次拜访质量

内容17：“销售拜访指南”

内容18：“拜访效果评估表”

销售工具：

销售拜访指南

情境篇：

复习与巩固

v 复习课程内容

v 强化学习效果

v 进一步提升销售技能

内容25：复习和运用

内容26：案例研讨

内容27：角色扮演练习

案例练习与角色扮演

金牌销售员的烦恼”

深圳市元亨力达管理咨询有限公司简介

基本介绍

深圳市元亨力达管理咨询有限公司是国家人力资源和社会保障部培训中心以及中国人力资源开发研究会在广东省的独家授权机构，是集企业管理、财务和人力资源管理教育、培训、认证、猎聘、咨询服务等为一体的综合性管理咨询公司。
2公司优势

公司主要以中国人力资源开发研究会为依托，致力于为大中型企业提供企业管理、特别是人力资源管理咨询与服务。在国内作为人力资源开发与研究最前沿的机构——中国人力资源开发研究会已有二十年的历史，出版发行了人力资源的核心期刊《中国人力资源开发》杂志。公司在研究会的带领下，基于对企业运作和管理问题的深刻把握，运用先进的管理理论和工具，为企业提供系统、专业、实操性的人力资源解决方案，帮助企业解决“人”的问题，实现人力资本的不断增值，提高企业管理有效性及整体绩效。
3团队管理

公司自2003年起即在北京开展服务，后来进入深圳地区，核心团队由国内外优秀的人力资源管理专家和大中型企业的职业经理组成。现拥有1000余名合作及签约讲师，其中博士生导师近30名，包括潘金云、刘福垣、肖名政、张培德等国内知名专家。在长期的企业实践与管理咨询中，我们已经成功地为十多个行业的领先企业提供了企业管理、特别是人力资源管理咨询服务，在客户中树立了良好的口碑和信誉。

学校名称：深圳市元亨力达管理咨询有限公司

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授课地址：深圳市福田区深南大道6006号华丰大厦1305室预约参观